四项聚焦，掌握战略主动

在企业经营中，我们总是以能为更多的客户提供他们所需的产品和服务而欣喜，我们因此获得客户的信赖，这也是企业的价值所在。

但是，客户层出不穷的需求也往往让企业筋疲力尽。

那么，我们应该如何处理好客户多样的需求和企业有限的供应能力之间的矛盾呢？

我们来看一个案例。

从这位企业家对企业问题的分析中我们看到，他们一直在亦步亦趋地跟随客户的需求，研发团队总是在被动地跟着客户需求走；客户有1000多家，可能就会有1000多种不同的需求，整个企业难免会在事上忙碌。最终的结果，不仅是研发能力跟不上客户需求，团队同样也跟不上，早晚会让企业陷入困境。

这样的问题绝不是个案，从本质上来看，造成这种现状的原因就是“战略被动”，没有自己的战略主动，因此只能被客户牵着鼻子走，疲于奔命。

那么，我们如何才能把握战略主动呢？我们结合这家企业的案例，为大家分享四项“聚焦”。

“不要10×6的平庸，而要6×10的卓越。”

如果企业生产10种60分的产品，那么企业产品整体质量只能算勉强及格；但是如果生产6种100分的产品，那么整体质量就是优秀。

这位企业家的企业规模不大，但为了满足众多客户的需求，生产了300多个品类、1000多个型号的产品，大量的产品分散了企业研发的精力和资源，这不仅让自己的团队感到吃力，也让企业无法集中资源精益求精，导致为客户提供的产品整体趋于平庸。

只有产品聚焦，才可以创造更好的技术黏性和产品黏性，才能够更好地为客户提供优质服务，更好地赢得客户。

这家企业在现有的规模下  ，需要同时面对1000多家客户，这分散了客户服务的资源。但如果我们仔细盘点一下，就会发现，在这1000多家客户中，重点客户其实也就50家。

同样的道理，我们不要10×6的平庸、低质量的服务，而是要6×10高质量的陪伴。

“从卖产品到爱客户”，企业不仅要看到客户对产品、服务有形的需求，更要读懂客户无形的需求。无形需求，正是企业提供优质服务，助力、陪伴客户的成长，建立自己难以替代的优势的地方。

因此，聚焦重点客户，才能清晰地看到客户的有形、无形需求，进而提供优质服务、陪伴客户成长。

这家企业是行业内“专精特新小巨人”，已经有了一个非常好的基础。那么，未来更要继续建设自己的优势，做得更专、更精、更特、更新。 

在“专”上，不仅要增强技术实力，更加专业，而且要更加专注——专注产品、专注客户。

在“精”上，精益求精，为客户提供更优质的产品。

在“特”上，读懂客户需求，提供更有特色的服务。

在“新”上，不能仅仅停留在自己的突破创新，更要勇于走进客户、陪伴客户，与客户联合创新，助力客户成长。

战略上找不到出路，很多时候是哲学上出现了问题，所以我们要回到企业经营的哲学上去思考。例如这家企业，就可以在前面三个“聚焦”的基础上，建立一条企业哲学——“50-50”，即50个客户、50种产品。