中小企业如何借助政策的力量？

这位经营者在环保行业深耕了近30年，一直以来，公司不断推进技术创新，经过五年的努力，成功自主研发了一项养殖环保技术。这项技术不仅环保、投资少、占地面积小，还能实现增产20%以上。

但在推广的过程中，却遇到了难题。大多数渔民的环保意识并不高，一般吸引他们的就只有“增产”这一项技术。

这位经营者了解到，近年来，国家大力实施乡村振兴战略，相关部门也出台了相应的政策，对采用环保养殖技术的渔民，会给予一定的资金扶持。于是，他就想借此机会，借助政策的力量让渔民主动使用自己的这项技术。但是由于多年来，公司在政策链接方面并未有太多经验。如何找到切入点，争取到政策的支持，成为了新的难题。

对此，润泽园老师给了这位经营者三条建议：

事实上，有很多有技术、有价值、有市场的好项目，最后都失败了。失败的原因主要有两个：

一个是贪心比较重，不愿意跟别人分享利益。大多数人都认为，既然我这项技术这么好，那确信无疑，客户一定会接受我，所以不愿意跟别人分享红利。最后，项目失败了。

还有一个就是虽然愿意与他人分享利益，但是找错了渠道。比如说，对一个渠道的依赖性过重，就会产生“占有即被占有”的情况，即你占有了这个渠道的同时，你也被这个渠道所占有，最后因为利益分配产生矛盾，导致项目失败。

所以，要突破原有的惯性思维，去直达客户，开辟自己的市场。

怎么直达鱼塘、渔民，包括专业的养鱼工厂等客户呢？

找到几个渔民，自己带头，和技术研发的教授、博士团队直接和渔民谈，跟他们达成“按效果付费”的协议。如果三到五个月后，没有达到协议约定的效果，可以不收取任何费用，让渔民百姓不用承担任何风险。

这样一来，公司就依靠自己完成了从0到1，从无到有，开辟了自己的市场。这时再去与政策链接，就是从1到2、3……10，会容易得多。

或许，经营者会觉得直达这些渔场会很难，因为没有做过，人们对于没有做过的事情心里就会没有底，总感觉有一些不踏实。

其实，只要对渔民百姓心存一份感激、一份爱，走到他们当中，聆听他们真实的呼唤，就是我们的突破方向，就是我们的蓝海。

技术好，水池干净，鱼养得好，味道肯定也不一样。经营者可以主动与当地的一些餐饮企业合作，帮他们定制这个鱼塘的鱼。

如此一来，公司就有了自己的品牌故事：通过这项环保技术养出来的鱼，对环境好、对鱼好、对渔民伯伯好、对餐厅里吃鱼的人也好。

此外，公司不仅能够为渔民提供技术，为环保做出贡献，还能帮助渔民解决销售问题。

有了自己的品牌故事后，经营者就掌握了更多的主动权，这时可以选择一些有条件的乡镇，用半年的时间做出一个试点。再复制到第二个镇、第三个镇就是顺理成章的事情了。

事业的局面打开了，再去和相关政策结合，才可以达到事半功倍的效果。